На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье 
Где, по мнению управляющего партнера юридической компании «ЭНСО», могут беспрепятственно знакомиться директора независимо от своего статуса
С какой целью Генеральный Директор компании TextForce становится модератором на конференциях
Зачем управляющий партнер компании «Коммуникационная группа 2С» искусственно стал центром сети знакомств

В России бизнес делается на связях. Вы можете относиться к этому тезису как к навязанному стереотипу или бесспорному утверждению – полезные контакты в любом случае помогают быстрее решать вопросы и развивать компанию. Ваши коллеги делятся рекомендациями, как правильно заводить нужные знакомства.

Опыт практика
Готовьтесь к знакомствам заранее

Алексей Бабушкин Предприниматель, эксперт по нетворкингу, Москва

Справка

Алексей Бабушкин – офицер ФСБ в запасе. Номинант премии «Человек года» по версии журнала «Деловой квартал». Приглашенный ментор Университета Общественной палаты Российской Федерации. Автор книги «Эффективный нетворкинг». Ведущий авторского видеопроекта «Известные люди про нетворкинг», а также блога про нетворкинг и полезные связи. Совладелец нескольких бизнесов по производству аксессуаров из дерева, прокату концертного оборудования и интернет-магазина.

Многолетний опыт работы, диплом с отличием или «корочка» МВА – необъективные критерии оценки успеха руководителя. Прочный фундамент в бизнесе и жизни дает навык установления полезных знакомств. Более пяти лет я развиваю и использую личную сеть деловых знакомств. Моя база контактов насчитывает свыше 5 тыс. человек. Дам несколько рекомендаций, как инициировать и заводить полезные знакомства.

Возобновите старые контакты. Самый простой и очевидный способ. Достигнув карьерного успеха, менеджеры зачастую перестают поддерживать связи с одноклассниками, сокурсниками, армейскими товарищами, бывшими коллегами. Между тем кто-то из них мог запустить свой бизнес, занять пост в администрации города, стать востребованным программистом или сделать карьеру в силовых структурах. Это готовый пул полезных связей, на установление которых не нужно тратить ни сил, ни времени. Свяжитесь с давними приятелями и восстановите прежние контакты.

Новые знакомства. Конференции, форумы, семинары – лучшее место для установления профессиональных контактов. Организаторы уже позаботились о том, чтобы собрать для Вас нужных людей в одно время и в одном месте. Используйте тему мероприятия как своеобразный фильтр: нужен юрист – идите на правовой форум, ищете маркетолога – отправляйтесь на конференцию по маркетингу (см. Что нужно для знакомства с полезным контактом).

Для знакомства с интересным человеком можно использовать такие приемы.

Обратитесь с просьбой. Люди отзывчивы по природе, особенно если это не требует от них дополнительных усилий. Попросите человека сфотографировать Вас, одолжить ручку, передать чашку кофе или подсказать дорогу. Так Вы на время завладеете его вниманием. Теперь останется только представиться и завязать разговор.

Делитесь впечатлениями. Выскажите свое мнение по теме мероприятия. Собеседник либо согласится, либо возразит. В любом случае между Вами завяжется диалог.

Задавайте правильные вопросы. Чтобы беседа не зашла в тупик или не походила на допрос, задавайте открытые вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Начинайте вопросы со слов: «что», «где», «когда», «в чем», «как» и «какие». Например: «Какие аргументы последнего спикера показались Вам наиболее убедительными?»

Поддерживайте контакт после встречи. В течение суток с момента знакомства я пишу приветственное письмо. Это помогает закрепить контакт с новым знакомым. Собеседник пока еще должен помнить обо мне и нашей встрече. Но я все равно говорю, где и когда мы познакомились, какие темы обсуждали, и предлагаю действия для развития контакта. Например, посетить офисы или производственные цеха друг друга, совершить совместную поездку на очередное бизнес-мероприятие. Если такой необходимости в ближайшее время нет, поддерживайте общение в социальных сетях. Не пропадайте надолго из поля зрения человека. Рекомендую напоминать о себе минимум два раза в год.

Ведите базу контактов. По мере того как Вы будете обрастать новыми знакомствами, помнить, где Вы познакомились и компетенции для каждого контакта, будет все сложнее. Выберите удобный для себя способ вести базу контактов: электронный файл в формате Excel или специальную программу. Главное, чтобы Вы могли быстро найти людей по их месту работы, городу проживания, специальности, навыкам или другим критериям. Вносите человека в базу сразу после знакомства, чтобы не потерять ценный контакт.

Опыт практика
Решите, кто Вам нужен, и спровоцируйте знакомство

Андрей Коган Директор компании Warmer World, Челябинск

Справка

ООО «Форвард» (Warmer World)
Сфера деятельности: производство и продажа одежды с подогревом
Территория: офис по проектированию и продажам – в Челябинске; представительство по контролю за производством комплектующих – в Китае
Численность персонала: 9
Рост объема продаж: в 8,9 раза (в осенне-зимнем сезоне 2016/17 по сравнению с показателями сезона 2015/16)

В России связи в бизнесе значат многое. Действую так. Сначала определяю, кто конкретно может стать для меня полезным знакомством. Затем изучаю профили этого человека в соцсетях, цель – узнать о нем как можно больше. Понимаю, на какие мероприятия он ходит, и стремлюсь попасть туда вместе с ним. Дальше подхожу к нему, ссылаюсь на его высказывание (на этом мероприятии или в соцсети), коротко представляюсь и задаю профессиональный вопрос, чтобы собеседник почувствовал, что «мы с ним одной крови». А дальше развиваю диалог по ситуации в нужном русле. В конце разговора обмениваюсь контактами.

Пример. В прошлом году мне нужно было выйти на владельца фабрики для совместного производства спецодежды с обогревом на его мощностях с использованием моих нагревательных элементов и аккумуляторов. В интернете нашел имя руководителя нужной фабрики. Прочитал на его страничке в Facebook, что он собирается на ближайшее отраслевое мероприятие. Познакомился с его высказываниями о новых требованиях к утеплителям спецодежды. Оказавшись на том же мероприятии, подошел к нему. Сказал, что согласен с его мнением об утеплителях. Сообщил, что тема для меня тоже актуальна, потому что я руковожу компанией по производству одежды с обогревом. Естественным образом разговор завязался вокруг тенденций и перспектив развития рынка спецодежды. Сейчас мы плотно общаемся и намерены наладить взаимовыгодное сотрудничество.

Опыт практика
Заводите знакомства там, где нет социальной иерархии

Алексей Головченко Управляющий партнер юридической компании «ЭНСО», руководитель комитета по оценке регулирующего воздействия общественной организации «Деловая Россия», Москва

Справка

ООО «ЮК «ЭНСО»
Сфера деятельности: юридические услуги
Численность персонала: 50
Постоянные клиенты: «РУСАЛ», «ЕВРАЗ», ТМК, МТС, «Билайн», управляющая компания RED, российский филиал международной металлургической компании ArcelorMittal

Идеальный формат полезных для бизнеса знакомств – встречи на бизнес-тусовках, тренингах, в клубах по интересам, фитнес-центрах. В неформальной обстановке роли отходят на второй план, поэтому директора всех уровней могут легко найти общий язык. В формальных же местах присутствует система иерархии социального статуса, которая создает дополнительные барьеры между предпринимателями. Примечательно, что в бизнес-сообществе иерархия ощущается жестче, чем среди чиновников. Поэтому в деловой среде руководителю малого бизнеса познакомиться с владельцем холдинга сложнее, чем в спортзале. Что можно сделать? Например, вступить в статусный клуб, который посещают генералы крупного бизнеса. Затем в разговоре с нужным Вам человеком ищите темы, которые интересны обоим. Не следует сразу после знакомства рассказывать собеседнику о проблемах и предложениях или навязывать товары и услуги. Условно говоря, факт знакомства со статусным человеком не означает, что теперь он будет покупать кирпичи только у Вас. Однако у Вас появится возможность попасть на тендер, где Вас с Вашей заявкой всерьез рассмотрят как возможного подрядчика наряду с другими производителями кирпичей.

Опыт практика
Заводите контакты после совместной работы

Александр Кот Генеральный Директор компании TextForce, Санкт-Петербург

Справка

ООО «Технология» (TextForce)
Сфера деятельности: интернет-маркетинг
Численность персонала: 10

Предпочитаю обзаводиться связями с интересными людьми в ходе совместной работы, которая с деловой жизнью либо не связана, либо связана опосредованно. Например, в качестве модератора на конференции.

Модератор – главный человек в дискуссии, хотя говорит меньше других. До начала мероприятия можно поближе познакомиться со спикерами, обсудить их выступления, выслушать просьбы и пожелания. Любое публичное выступление – стресс даже для опытного спикера. Поэтому после окончания мероприятия наступает расслабление, улучшается настроение, исчезает нервная дрожь. Говоря языком продаж, клиент становится «теплым». Хорошее время, чтобы обменяться визитками или договориться о встрече.

Если дискуссия прошла удачно, а Вы как модератор показали себя с хорошей стороны, спикеры с удовольствием выпьют с Вами чашку кофе и продолжат обсуждать темы, на которых они «разогнались» во время выступления.

Опыт практика
Станьте человеком, который интересен окружающим

Денис Никитас Управляющий партнер компании «Коммуникационная группа 2С», Смоленск; кандидат экономических наук

Справка

ООО «Коммуникационная группа 2С»
Сфера деятельности: изготовление, производство и монтаж наружной рекламы, организация деловых мероприятий
Территория: головной офис – в Смоленске; филиал – в Москве
Численность персонала: 18
Объем чистой выручки: 26 млн руб. (в 2016 году)

Заводить полезные знакомства легко, если Вы государственный чиновник, главный редактор крупного СМИ или банкир. Иными словами, если Вы находитесь в центре сети и люди в Вас действительно нуждаются.

А что делать, если такой возможности нет? Я для себя нашел решение: стать центром сети искусственно. Для этого устраиваю деловые вечеринки в формате клуба с приглашением интересных собеседников. Если площадь помещения позволяет, можно организовать такое мероприятие прямо в офисе, если нет – в любом необычном месте. Мы, например, организовывали подобные мероприятия в кинотеатре, боулинг-клубе, гольф-клубе, в залах филармонии и даже в театре кукол.

Выражение, которое иллюстрирует эту тактику: «Чтобы узнать больше, нужно знать больше других. Нужно стать интересным для тех, кто тебя интересует». Иными словами, невозможно завести знакомство с человеком, если он тебе интересен, а Вы ему – нет. Чтобы стать интересным для окружающих, Вы должны постоянно профессионально расти, расширять кругозор и быть открытым для общения.

Что нужно для знакомства с полезным контактом

Подготовьтесь. Решите, с кем хотите установить контакт. Просмотрите список спикеров и участников мероприятия. Определите цель контакта: продажа продукта, получение инвестиций, запуск совместного проекта. Напишите каждому из этих людей несколько слов о себе и о желании познакомиться. Тогда при встрече Вы избежите смущения и неловкости, ведь заочно Вы уже знакомы.

Создайте персональный бейдж. На мероприятиях участникам выдают стандартные бейджи. Рекомендую самому оформить бейдж, сделать его в корпоративном стиле и носить вместо «штатного». Напишите крупными буквами свое имя, название компании и то, чем Вы можете быть полезны людям.

Сделайте продающую визитку. При знакомстве с людьми не всегда уместно с порога расхваливать себя, компанию или продукт. Однако за Вас это может сделать визитная карточка. Визитка не только содержит контакты, но и помогает «продавать себя». Но если потенциальный знакомый не поймет, какую ценность Вы для него представляете, Ваша визитка окажется в мусорной корзине. Избежать этого поможет соблюдение условий.

• Указание уникального торгового предложения или сферы деятельности компании на лицевой стороне визитки. Простое название компании, например «ООО «Фрегат», ничего не скажет о Вас. А вот предложение «ООО «Фрегат»: продаем и ремонтируем снегоуборочную технику» и звучит лучше, и даст больше поводов собеседнику, чтобы начать с Вами диалог.
• Рассказ на оборотной стороне визитки о продуктах компании, регалиях и достижениях. Например, можно указать, что Ваша компания входит в топ-10 по версии крупного бизнес-издания, является обладателем премии «Лидер рынка 2017», – это спровоцирует интерес.

По материалам Алексея Бабушкина, эксперта по нетворкингу

Еще шесть советов, как обзавестись полезными знакомствами

Совет 1. Устанавливайте отношения до того, как они Вам понадобятся. Древние римляне, когда завоевывали новые города и страны, первым делом строили разветвленную сеть дорог. Делалось это сознательно на случай войны или для торговли. По аналогии с римлянами создайте свою сеть контактов, не дожидаясь, когда ситуация застанет Вас врасплох. Чтобы поддерживать отношения со своими знакомыми, поступите так. Разделите контакты на три группы:

• люди, без которых Вам не справиться;
• нужные люди, которые помогают Вам в решении текущих и важных задач;
• все остальные.

Затем придумайте систему общения, которая подойдет для каждой группы. Например, с первой общайтесь лично три раза в год. Стремитесь быть на виду друг у друга и в курсе новостей и потребностей каждого. С нужными людьми тоже встречайтесь лично, но уже раз в год. Если такой возможности нет, используйте альтернативные средства связи: телефон, открытки, электронную почту, соцсети. В фоновом режиме следите за теми, кто может Вам в ближайшее время пригодиться. Чтобы напоминать о себе, периодически пересылайте последним интересные или профильные статьи, оставляйте комментарии в их блогах или в соцсетях и т. д. Помните, через пять или десять лет повторно устанавливать контакты с людьми, которые заняли важные посты, будет намного сложнее. Составьте список успешных и известных Вам людей, которые еще не достигли пика карьеры. Поставьте цель: ежемесячно встречаться с тремя людьми из Вашего списка, чтобы поддерживать с ними регулярные контакты. Вот еще четыре рекомендации:

• предлагайте людям любую полезную информацию, которая входит в сферу их интересов, – новые идеи, предложения, статьи, книги и т. д.;
• знакомьте этих людей с коллегами из той же сферы;
• окажите личную помощь. Например, если кто-то из Вашего списка оказался в Вашем городе и ему нужна помощь в поиске подходящего подрядчика или исполнителя, откликнитесь на просьбу;
• пригласите собеседника на спортивное или культурное мероприятие либо куда-то еще, где Вы вместе сможете хорошо провести время и отвлечься от повседневных забот.

Совет 2. Сначала установите отношения с человеком, а только потом пользуйтесь этим контактом. В восьми случаях из десяти энтузиазм партнера во время первой встречи не означает, что он действительно намерен воспользоваться Вашими услугами или предоставить свои. Помните, прежде чем вступать в отношения, неважно бизнес это или личное общение, нужно выстроить их фундамент. Когда дело касается достижения серьезных результатов, коротких путей не бывает. Если отношения завязываются слишком быстро, Вы рискуете тем, что они могут так же быстро разрушиться.

Совет 3. Делайте общение с собеседником взаимоприятным. Отслеживайте и подавляйте в себе желание поразить окружающих. Беседа должна быть приятна для всех. А такого эффекта нельзя достичь, когда один человек постоянно демонстрирует другому свои знания. Вспомните свои последние беседы с персоналом, партнерами или потенциальными клиентами. Помог ли разговор Вам и Вашему собеседнику лучше понять имеющуюся проблему, испытать удовлетворение от общения либо почувствовать заряд бодрости и желание продолжить беседу? Если нет, Вам следует поменять тактику. Для начала перестаньте читать лекции сотрудникам и делать презентации для партнеров. Превратите каждую встречу с людьми в диалог. Каждые пять минут делайте осознанные паузы, интересуйтесь, все ли понятно собеседникам, обменивайтесь мнениями, отвечайте на вопросы оппонентов.

Совет 4. Интригуйте собеседника. Когда Вы заинтригованы человеком, он кажется Вам привлекательнее и Вы начинаете подсознательно тянуться к нему. Это же чувство можно вызывать у окружающих искусственно. Следуйте пяти рекомендациям.

• Если вопрос подразумевает продолжительный развернутый ответ, например: «Расскажите о Вашей компании?», не следует читать десятиминутные лекции. Отвечайте на вопросы по существу, делайте намеки. Говорите людям то, что им нужно знать, но не все, что известно Вам.
• Не стоит говорить банальные вещи только ради того, чтобы высказаться. Покажите себя человеком, у которого есть свежий взгляд на вещи. Предлагайте необычные и даже спорные решения.
• Стремитесь вести себя так, чтобы люди не могли Вас просчитать. Это всегда привлекает внимание. Например, вместо того, чтобы хвастаться своими профессиональными достижениями, расскажите собеседникам о том, как Вам везло в жизни, либо о том, что помогло Вашей карьере в поворотный момент. А вместо личного хвастовства расскажите, как Вы признательны своим сотрудникам за успехи Вашей компании.
• Задавайте провокационные вопросы.
• Расскажите, чем Вы занимаетесь и каковы Ваши результаты, но опустите подробности о том, как Вы этого добиваетесь. Если первое интересно, то второе скучно.

Совет 5. Заранее продумайте вопросы для собеседника. Осознанные и правильно сформулированные вопросы помогут Вам в начале беседы. Так Вы переключите внимание на собеседника и сможете понять его желания, замыслы и намерения. Возьмите за правило: перед каждой новой встречей готовить три открытых содержательных вопроса. Например, если Вы оказались на бизнес-форуме, то спросите оппонента: «Какие варианты решения обсуждаемой проблемы Вы считает наиболее предпочтительными?» Тем самым Вы создадите себе репутацию стратегически мыслящего человека, который смотрит далеко вперед.

Совет 6. Проявляйте жизненный энтузиазм. Жизненный энтузиазм преображает атмосферу вокруг человека, делает его притягательнее и харизматичнее. Если Вы хотите привлечь к себе окружающих и установить c ними прочные контакты, открыто демонстрируйте свой энтузиазм. У японцев есть понятие «икигай» – это то, ради чего человек просыпается по утрам. Подумайте, что заставляет Вас вставать по утрам, что приводит Вас в приподнятое состояние духа. Сохраняйте этот положительный настрой, чтобы Вы ни делали. Люди будут чувствовать это и тянуться к Вам.

Подготовлено редакцией по материалам книги «SUPER отношения. Как превратить знакомых в друзей, клиентов в приверженцев, коллег в единомышленников» (СПб.: Издательский дом «Питер», 2016. — 208 с.)

Источник: Персональный журнал руководителя